ペイン

ペイン（Pain） とは、顧客が解決したいと感じている課題や悩み、不安の総称である。「顧客課題」「ペインポイント」とも呼ばれ、新規事業開発の全ての出発点に位置する。ペインの誤認は、その後の全工程を無駄にする最も致命的なミスとなるため、現場での一次情報に基づく発見が不可欠となる。

定義

ペインとは、顧客が現状において感じている不便・不満・不安・不足の総称である。アレックス・オスターワルダーの「バリュー・プロポジション・デザイン」では、ペインはゲイン（望む成果）と対になる概念として定義され、顧客の仕事（Job）を遂行する際に生じる障害・リスク・悩みを指す。「頻度」「深刻度」「代替手段の有無」の3軸で評価することで、事業機会としての優先度を判定できる。

主な特徴

• 言語化されていない潜在的なペインは現場観察（エスノグラフィ）でしか発見できない
• 「課題がある」と「今すぐ解決したい」の間には、事業成否を分ける巨大な溝がある
• 高頻度・高深刻度・代替手段なしのペインが最も事業価値の高い機会となる
• ワークアラウンド（代替対処法）にコストが発生していれば、支払い意思の証拠となる
• 会議室でのアンケートではなく、顧客の現場に足を運ぶことが基本原則である

さらに詳しく

アレックス・オスターワルダーのバリュー・プロポジション・デザインでは、ペインを「頻度」「深刻度」「代替手段の有無」の3軸で評価する。高頻度・高深刻度・代替手段なしのペインが最大の事業機会を示すため、このマトリクスは事業仮説のスクリーニングに広く活用されている。

本用語の 失敗事例・発見3手法・ペインマップの活用法 など深い解説は、以下の記事を参照。

→ ペイン — 詳細解説記事

関連項目

• ニーズ
• ゲイン
• バーニング・ニーズ
• ソリューション